ユ・ルイくん(恐竜)
マーケティングの勉強したんだけどさ、特徴を説明してもあんまりよくないらしいよ
かわいさん(恐竜)
説明をいくら聞いても欲しくならないものね。「〇〇という成分が〇〇グラム入っていて、業界で最高値!」とか聞いても頭の中が混乱するだけだものね。
ユ・ルイくん(恐竜)
特徴を伝えない代わりに何を伝えたら良いのか気になって調べたら、「メリット」を示せとか、「ベネフィット」を示せとか言ってくるんだよね。どう違うわけ?
かわいさん(恐竜)
単なる利点を示せばいいかと思うものね。利点を示すという点においては、メリットでもベネフィットでも同じ何だけど、ちゃんとそれぞれ違った意味があるのよ。

文章がどうしても説明文になってしまう方へ

商品のことを好きになればなるほど詳細を知りたくなるものです。

お客様に商品説明をする時、

「質問に答えれなかったらどうしよう」

とか、

「スゴい商品だということを伝えたい!」

と思えば思うほど商品の詳細を勉強してしまうものです。

商品のことを好きになる⇛詳しくなる

までは良いのですが、詳しくなってしまうがゆえに自分の当たり前のレベルが上ってしまい、お客様にが会話に付いてこれなくなってしまうという経験が多くの営業マンにあるそうです。

自分としては簡単な言葉を使っているつもりでも、相手にとっては中々理解に時間がかかってしまうことがよくあります。

詳しい情報を正直にお伝えしたほうが良い気がしますよね!

知識を振りかざしたほうが信頼を置いてもらえそうですし。

自分がどう見られるかよりも大事なこと

知らない専門用語のオンパレードは相手にとって不快でしかありません。

しかし、商品に関して知りたいことがあることは確かなのです。

店員さんの専門用語マシンガントークが終わったら

「知りたいことが知れるはず!」とお客様は期待しています。

お客様は何を待っているのでしょうか?

お客様「だから何?さっさと教えてよ!」に込められた心の声

お客様は商品説明の話に興味があるフリをして「だから何?」と思っていますよ!

お客様が聞きたい話は

”ベネフィット”

です。

例えば、ドリルを買ってどうなるのか。その未来像を知りたいのです。

ドリルの先にダイヤモンドが練り込まれていることなんてどうでもよくて、「3cm厚の木材の穴が一瞬で空き、作業の効率化が図れる」ということが聞きたいのです。

未来の話をすればするほど、人によって適切な未来が異なります。

だからお客様の話を聞くことが大事なんです!

 

見せるべき未来像ってメリット?ベネフィット?

マーケティングやコピーライティングの書籍を読んでると、

「説明や商品の特徴ではなく、”メリット”を示せ」とか

「ベネフィットをいかに提示できるかが重要」と書かれています。

僕は英語が苦手なのでメリットとベネフィットの違いが全く分かりませんでした。

メリット(merit)の意味

(引用:ハイパー英和辞書)

 

ベネフィット(benefit)の意味

(引用:ハイパー英和辞書)

メリットとベネフィットの違い

英和辞典を見てみると、ほぼ似たような意味に見えるかもしれません。

 

メリット=利益そのものを示す

ベネフィット=利益を得る瞬間の情景までを示す

ちょっぴり意味が違うんですよね。

特徴をメリット、ベネフィットとして表現する3ステップ

どうしても書いている文章が説明文のようになってしまう人はこれからお伝えする方式を使うと一気に変わりますよ!

特徴をメリット、ベネフィットへと表現を変化させる方法はいたって簡単です。

1.特徴

2.メリット(特徴があるとどうなるか)

3.ベネフィット(メリットがどんな良い未来を見せてくれるか)

のように段階を踏んで表現を変化させていくと說明文っぽくならないですよ!

例:ドリルの場合

特徴(説明) ダイヤモンドが練り込まれている
メリット 先端が丈夫
ベネフィット 作業の効率化が図れる

 

例:コーヒーの場合

特徴(説明) カフェインが入っている
メリット 目が覚める
ベネフィット 交通事故予防になる

という感じです。

 

かわいさん(恐竜)
ユ・ルイくんと付き合った場合の想定でもしてみるわ。ユ・ルイくんの特徴:バカ。メリット:利用しやすい。ベネフィット:将来私に大金を貢いでくれる。
ユ・ルイくん(恐竜)
特徴に「バカ」ってありますけど心の底に隠しておいてほしいなぁ。かわいさんの手のひらで転がされるのは僕としても嬉しいけど、利用している感は消してほしいよね。おネエチャンのお店に行ったことある人ならこの気持ち分かるよね!

まとめ

商品の説明や特徴はお客様の方から聞かれたらお話したらいいでしょう。

「だから結局何が言いたんだよ!」と思われている時間はお客様にとって負担でしかありません。

まずお客様が何を聞きたいか確認する必要がありますね!

ドリルのベネフィットを表現する時に作業の効率性よりも、長く使えることを表現した方が良いかもしれません。長持ちさを求めている人に、作業の効率性をプッシュする必要はありません。

ベネフィットを表現するということはお客様のことを知らないといけないということです。

 

今日のお話は、

商品の特徴ではなく、ベネフィットを提示する

という内容でした。

 

「勉強になった!」という方は、是非シェアしてくださいね!

今日も最後まで読んでくださり、ありがとうございました!

 

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このブログを書いている人は Web集客構築家の原田ゆうきです。 鹿児島出身名古屋在住のガキんちょです。 人を惹きつける文章作成の力を身に着け、理系大学在学中に集客システムの構築・販売ページ作成などのサービスを提供することにより数千万円以上の売上に貢献してきました。 現在クライアントさんの成果発生率100%記録継続中。 暇さえあれば、一人で壁にボールを投げて犬のように遊んでいる。

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