コンテンツマーケティングと言えばBtoCをイメージしますよね。BtoCのオウンドメディアが成功事例としてよく取り上げられるからかもしれませんし、消費者として普段目にするからかもしれません。

ところがBtoBはコンテンツマーケティングととても相性が良く、BtoBこそコンテンツマーケティングに取り組むべきです。特に信頼感の醸成や見込み客の発掘にとても効果的です。そうはいっても事例がないとイメージが湧かないという人も多いと思います。そこで今回はBtoBがコンテンツマーケティングに取り組むべき理由と、3つの成功事例をお伝えします。

BtoBこそがコンテンツマーケティングに取り組むべき理由

  • 確度の高い案件に絞れる

BtoB商材を購入する場合、担当者ベースで決定はしません。通常は担当者→課長→部長→社長といった様に検討・判断をしてきます。ここで重要なのが、情報を集めるのは担当者ベースで行われ、上司に相談するのに論理的な根拠が必要、ということです。つまり、ターゲットは担当者であり社長ではなく、論理的に筋が通っていれば最終決定者の社長まで候補として残りやすいということです。適切なサイト設計とコンテンツマーケティングを行えば、確度の高い案件に絞ることが可能です。

  • 投資回収がしやすい

BtoBの商材は一般的に高額な場合が多いです。そのため、BtoCと比べてコンテンツマーケティングへの投資費用の回収がしやすいです。また既存顧客向けのコンテンツを盛り込むことで、長期的にも効率よく利益回収していくことが可能です。

  • 競合が少ない

ニーズの多いBtoC商材のオウンドメディアは既にあふれかえっています。激戦区のBtoCの中で、目立たせようとするのはコストも労力も掛かります。一方、BtoBの場合、それほど競合がいるわけではありません。さらに専門性をより高めたコンテンツを盛り込めば、より競合は少なくなり目立たせることも容易です。専門性を狭めれば狭めるほど、少し情報発信をするだけで得られる効果は大きくなります。もちろん、選んだ領域の検索される数が少なすぎると意味がないということは注意しなければなりません。

コンテンツマーケティング成功事例

 

サイボウズ式(サイボウズ株式会社

サイボウズ式|サイボウズ株式会社

引用:サイボウズ式|サイボウズ株式会社

グループウエアで有名なサイボウズ株式会社です。主力製品「kintone」のエンジニア向け情報、ビジネス情報、チームワークの取り方、新しいワークスタイル推進がコンテンツのメインです。コンテンツが豊富で読み応えがあります。これらの内容に共感した人に向けて製品紹介を行っています。

コンテンツ例

  • 「火力調整」ができない人は人間関係をダメにする
  • ⼤⼈気サービス「LINE」を⽀えるチームのコラボ術 ・⼦連れ出勤しています! ─「⼩1の壁」に直⾯した社員発、新しいワークスタイルの試み

実施した施策

  • 課題 サービス案内だけでは商材の強みが伝わらない
  • 効果 豊富な記事で信頼感を醸成

記事は少ないより多い方が信頼度が高まります。サイボウズ式では主力製品のグループウエアの認知度向上、拡販のためにグループウエアに関連するテーマの記事を投稿しています。例えば、ビジネス技術、チームワーク、ワークスタイルなどのテーマです。これらのテーマに興味を持った人が自然に製品紹介も見たくなる様に作られています。

  • 課題 商品の認知度
  • 効果 広告一辺倒にならない自然な情報の拡散

サイボウズ式への流入元の内、75%はリンク、自然検索、SNSからの流入です。直接検索の割合は25%程度しかありません。自然に情報を拡散できている証です。これにより広告費を掛けず、ユーザーの目に触れる回数を増やせると共にサイボウズ式のファンも醸成できます。自然と商品の認知度も上がる仕組みです。

以下は、SimilarWebのデータです。

流入元の大まかな割合:直接検索25% リンク10% 自然検索50% SNS15%(内Twitter60% Facebook25% はてなブックマーク10%)

SonicGarden(株式会社ソニックガーデン)

SonicGarden|株式会社ソニックガーデン

引用:SonicGarden|株式会社ソニックガーデン

東京都にあるソフトウエア開発会社です。「納品のない受託開発」というコンセプトで、ビジネスの立ち上げに必要なソフトウエアの企画開発から運用までを支援しています。このメディアを通してサービス内容の認知度向上、見込み客の発掘を行っています。

コンテンツ例

  • ⼩さなソフトウエア企業でも出来るマーケティング・ コミュニケーションのやりかた
  • インターネットのもたらした新しいビジネスモデルを実現させた 4つの時代の変化
  • プログラミングでお客さまが泣いた!?ソフトウエアの仕事を 「問題解決」と再定義したソニックガーデン経営の秘密
  • ワンチームとして同じ⽅向を向いて「納品のない受託開発」事例

実施した施策

  • 課題 サービス内容の認知度向上
  • 効果 高品質記事で自然流入

ユーザーが興味を持つような質の高い記事で幅広く啓発を行っています。経営方針や対談、導入事例やブログ記事などのコンテンツで直接検索と自然検索での流入を多く獲得しています。直接検索と自然検索で合わせて全体の7割近くです。流入を増やし導入事例やサービス紹介でサービス内容の認知度向上をしています。

  • 課題 見込み客を見つけづらい
  • 効果 見込み客になる検討前のフェーズから集客

ブログ記事や導入事例、SEO対策などにより露出を増やした上で幅広く啓発活動を行い、導入検討する前のフェーズから集客することに成功しています。特に導入事例はクライアントとのインタビュー形式にしており、スラスラと抵抗感なく、自分に置き換えて読める作りになっています。導入検討前のユーザーが導入後をイメージするのに効果的です。

ガードラック社員ブログ(和信化学工業株式会社)

ガードラック社員ブログ|和信化学工業株式会社

引用:ガードラック社員ブログ|和信化学工業株式会社

静岡県にある塗料販売を営んでいる企業です。塗料に関するハウツーや業界の最新トレンド、実装的な塗装のテクニックを紹介することで製品のイメージ向上、ファンの獲得を行っています。

コンテンツ例

  • 油性塗料と⽔性塗料をどのように使い分けたら良いか
  • 余った塗料の保管と捨て⽅
  • ウッドデッキを⻑持ちさせる再塗装の⽅法
  • 積雪地域における⽔系塗料の耐候性評価

実施した施策

  • 課題 見込み顧客を見つけづらい
  • 効果 良質な見込み客の獲得

商品の長所や魅力、具体的な使用例、実務的な塗装テクニックを豊富に投稿することで和信化学工業の製品と企業自体の信頼感を醸成しています。

  • 課題 購入タイミングにあるユーザーを見つけづらい
  • 効果 ユーザーの都合タイミングで購入

カタログのダウンロードやオンラインショップへ誘導することで、ユーザーの好きなタイミングで購入が可能です。小口の取引であれば積極的な営業活動は必要なくなります。購入時に会員登録を行えばメルマガも送られるので、2回目以降はよりスムーズに購入まで導けます。

まとめ

事例から学ぶコンテンツマーケティング

  • BtoBこそがコンテンツマーケティングに取り組むべき
  • コンテンツマーケティングにおけるターゲットは社長ではなく担当者
  • 論理的に筋が通っていれば確度の高い案件に絞れる
  • 取引単価が高い場合が多いので、投資回収がしやすい
  • ニッチな専門性の高いコンテンツを作れれば競合が少ない
  • コンテンツマーケティングは「信頼感の醸成」「見込み客の発掘」に有効
  • 信頼感の醸成には記事が豊富であることが条件。ただし、日記のようなテーマからずれたコンテンツだと効果は薄い。
  • 見込み客の発掘には啓発活動が条件。ただし、SEO対策やSNSなどで露出を増やしたうえで行うべき。

コンテンツマーケティングのよくある誤解が2点あります。

1つ目はコンテンツマーケティングはBtoCの場合に有効という認識です。BtoBの場合、専門性の高いテーマだとまだまだブルーオーシャンで、投資回収も比較的しやすいです。BtoBこそがコンテンツマーケティングに取り組むメリットが大きいのです。

2つ目は、見込み客の社長に見てもらうものという認識です。確かに最終決定をするのは社長ですが、その前の担当者の目に留まらなければなりません。必然的に担当者の知りたい情報や伝える方法を考えることです。BtoBだからと流さずにぜひ、事例を参考に取り組んでみてくださいね。

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